А этот ваш клиент сейчас с нами в одной комнате?

Ты можешь придумать классный состав, уникальный формат или даже запустить пробную партию — и всё равно столкнуться с тем, что продукт никто не покупает. Почему? Потому что он не решает проблемы клиента. Такое случается часто, особенно если команда отталкивается только от своих идей, без обратной связи от живых людей.

Как избежать проблемы? Общайтесь с клиентами и изучайте рынок до начала работы над новым продуктом! Первый шаг — найти проблему, потребность, “боль” клиента, нерешенную задачу. Называйте как хотите, но это ключевая задача. Только потом будет поиск ингредиентов, рецептура, дизайн, упаковка, продвижение, тестирование разных вкусов и любовь покупателей.

Даже если у вас уже есть идея или технология создания продукта, мы рекомендуем сделать “шаг назад” и убедиться в наличии потребности у людей. Если убедитесь в наличии потребности — отлично, можно начинать создавать продукт. Если поймете, что потребности нет — прекрасно, вы только что сэкономили пару месяцев своей работы.

Найти и сформулировать проблему вашего клиента бывает сложно. Давайте попробуем избежать основных ошибок.

Проблема — это конкретная трудность или неудобство, с которыми сталкивается клиент. Хорошо сформулированная проблема обычно: конкретна, понятна и основана на реальных потребностях пользователей. Она должна описывать существующее состояние, при котором пользователь испытывает неудобства или не может достигнуть желаемого результата.

Например: родители детей 2-5 лет вынуждены заставлять своих детей принимать таблетки, витамины, сорбенты и другие важные препараты. Детям не нравится это есть, а родители вынуждены каждый раз подолгу уговаривать детей или устраивать “танцы с бубном”.

Другие примеры:

❌Людям сложно правильно питаться. — Общая проблема, без конкретики. Нет понимания, кто эти люди, что именно для них сложно и почему.

❌Нам нужно создать приложение для планирования диеты. — Акцент на решении, а не на самой проблеме. Нет объяснения, какая проблема решается этим приложением.

❌Рестораны быстрого обслуживания не предлагают достаточно здоровых блюд. — Непонятно, “чья это проблема?”. Ресторанов или тех, кто туда приходит.

Очень важно не искать людей «в интернете вообще», а там, где они реально есть. Хочешь узнать про питание для спортсменов — иди в спортзал или секцию. Думаешь о снеках для студентов — поймай их в кофейне у универа. Разрабатываешь продукт для родителей малышей — загляни в родительские чаты, на детскую площадку, к друзьям или родственникам с детьми.

Но интервью — это не блиц-опрос. Стоит собрать 10-20 контактов, чтобы договориться о 5 интервью в удобное время и удобном месте. Попроси поговорить в кафе, назначь Zoom-звонок, уточни, когда удобно.

Один из инструментов, который поможет понять чего хотят ваши клиенты — проблемное интервью. Оно поможет определить потребности вашей аудитории и даст много идей для проработки.

Это разговор, в котором ты не продаёшь идею, а собираешь информацию о человеке, его привычках, сложностях и желаниях. Именно на основе таких интервью рождаются идеи, которые реально работают. Их проводят не один раз — а регулярно, по мере развития продукта.

Сначала определись, что ты хочешь узнать и кто твоя аудитория. Затем составь план разговора: без сложных анкет, просто понятные вопросы, чтобы человек рассказал, с чем он сталкивается. Проведи интервью в удобном формате — лично, по телефону или онлайн. Главное — не превращать разговор в опросник.

После встречи обсуди с командой, что вы узнали, какие повторы встречались, какие неожиданные вещи всплыли. Иногда придётся скорректировать гипотезу — и это отлично. Это значит, вы не зря всё делаете.

Типичные ошибки при общении с пользователями

❌Рассказывать об идее. Во время интервью важно не презентовать продукт, а получать информацию, которая поможет улучшить его.

❌Говорить о гипотетических ситуациях. Лучше обсуждать конкретные случаи из жизни пользователей, чтобы получить более достоверные данные.

❌Много говорить. Основатели часто много говорят, но в интервью важно больше слушать и фиксировать то, что говорит собеседник.

Правильные вопросы для интервью

✅Что вам не нравится в существующих решениях? Это поможет определить, какие функции и улучшения могут сделать ваш продукт лучше.

✅Расскажите о последнем случае, когда вы столкнулись с этой проблемой. Этот вопрос позволяет получить контекст ситуации.

✅Какая часть задачи, которую вы решаете, является самой трудной? Это помогает понять, с какими проблемами сталкиваются пользователи.

✅Почему это было сложно? Ответы на этот вопрос помогут понять, какие аспекты проблемы наиболее значимы.

✅Что вы пытались сделать для решения этой проблемы? Это позволяет определить, насколько актуальна проблема и какие решения уже существуют.

✅Как вы выбирали продукт в последний раз?

Команда хотела выяснить, можно ли использовать технологию, которая убирает запах у рыбных продуктов, для детского питания.

Выводы: Мы провели 25 интервью с молодыми мамами по 30-40 минут каждое, выяснили что у них нет проблемы с поиском рыбных продуктов для детей до года, в ближайшем доступе у них есть несколько крупных супермаркетов, а недостающие продукты они заказывают онлайн, дети (кроме одного) в этом возрасте охотно едят практически всё и мамы даже не задумываются о том, что дети могут не любить рыбу. Те, кто читает книги по особенностям введения прикорма говорят, что не хотят давать детям рыбу без запаха рыбы, т.к. это не дает понимание ребенку что за продукт он ест и вводит его в заблуждение. 20 из 25 мам (дети от 6 месяцев) “переводят” детей на кусочки, чтобы стимулировать жевание и пюре становится для них неактуальным, используют баночки только в дороге или вне дома (несколько раз в неделю). Испытывают трудности, когда необходимо готовить детям отдельное от родителей блюдо (несоленое, без специй), уходит много времени и не всегда понятно, что можно приготовить ребенку (нет идей).

Итог: идея про рыбу без запаха не зашла. Но родилась другая — продукты, которые можно быстро дать ребёнку в дороге. Гораздо ближе к реальной боли.

Книга. Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?